Como claramente explica Stephen P. Robbins en su texto “Comportamiento Organizacional” la negociación es el proceso en el cual dos o más partes intercambian bienes o servicios y tratan de estar de acuerdo en la tasa de intercambios para ellas
Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.
Este método se basa en varios puntos.
· Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
· No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
· Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.
· Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
· Se debe insistir en retomar criterios objetivos.
· Simular que se tiene que “consultar con la dirección”, o que “convencer a un socio reacio”
· Imponer un última condición en el momento final, esperando que la parte contraria ceda por cansancio.
http://www.cinu.org/
Comportamiento organizacional de Stephen P. Robbins 1999
Apuntes Profesora Orieta Collao